So überzeugen Sie bei einem Vorstellungsgespräch – die wichtigsten Verhandlungsstrategien

Erhalten Sie auf eine Bewerbung hin die erhoffte Einladung zum Vorstellungsgespräch, liegt eine erste wesentliche Hürde auf dem Weg zum Traumjob hinter Ihnen. Umso wichtiger ist es jetzt, sich professionell auf den entscheidenden Termin vorzubereiten und dabei geschickt zu agieren. Durch eine gezielte und überlegte Strategie lässt sich die Richtung beziehungsweise der Verlauf von Verhandlungen mitbestimmen. Die Umsetzung in der Praxis erfolgt über einzelne Taktiken. Als bekannte Modelle gelten zum Beispiel:

• eine kooperative, partnerschaftliche oder Win-Win-Strategie,
• eine Strategie der Anpassung,
• eine Kompromissstrategie,
• eine „maximalistische“ Strategie sowie
• eine Defensivstrategie.

Generell unterscheiden die Experten auf diesem Gebiet meist zwischen den eher kooperativen und den konfrontativen Verhandlungsstrategien. Im Vorstellungsgespräch können Sie durch Ihr Verhandlungsgeschick bereits wichtige Pluspunkte bei den potenziellen Arbeitgebern sammeln. Gleichzeitig gestalten Sie so die Rahmenbedingungen ihrer künftigen Anstellung aktiv mit.

Wenn beide Seiten gleichermaßen profitieren: die Win-Win-Strategie

Bei einer sogenannten „Win-Win-Situation“ erzielt jeder der daran Beteiligten einen Nutzen. In Bezug auf ein Vorstellungsgespräch bedeutet dies zunächst: Das jeweilige Unternehmen braucht dringend Verstärkung und Sie bringen als Kandidat oder Kandidatin alle dazu nötigen Voraussetzungen mit. Meist gibt es trotz dieser „perfekten“ Lösung offene Fragen, etwa in finanzieller Hinsicht. Bestenfalls werden diese dann im weiteren Verlauf in partnerschaftlicher Atmosphäre und auf Augenhöhe geklärt. Damit gehen beide Seiten als „Sieger“ aus der Verhandlung, was sich oft als positives Vorzeichen für die künftige Zusammenarbeit erweist.

Nachgeben um jeden Preis? – die Anpassungsstrategie

Bei dieser Methode liegt der Fokus auf der Beziehung oder dem Status der Teilnehmerinnen und Teilnehmer, statt auf dem konkreten Ergebnis der Verhandlungen. Damit akzeptieren Sie beim Bewerbungsvorgang zu einem großen Teil die Wünsche Ihres Gegenübers, ohne die eigenen Belange zu betonen. Gerade wenn Sie schon eine gewisse Zeit vergeblich auf der Suche nach der geeigneten Stelle waren, vermitteln Sie leicht den Anschein, sich zu offensichtlich anzupassen. Solch eine sehr ausgeprägte Strategie der Anpassung wirkt sich schnell negativ aus. Hier gilt es, genau abzuwägen, welchen Eindruck Sie dadurch erwecken. Schließlich wollen Sie zukünftig als kompetente Mitarbeiterin und selbstbewusster Mitarbeiter wahrgenommen sowie behandelt werden.

Vom gegenseitigen Geben und Nehmen: die Strategie der Kompromisse

Hier zählen – auch bei einem Vorstellungsgespräch – die einzelnen Fortschritte und Teilresultate. Diese Vorgehensweise bietet sich immer dann an, wenn die Gesprächspartner sehr umfangreiche, schwierige und komplexe Themen klären müssen. Bewerben Sie sich etwa für die Führungsposition eines größeren Unternehmens, erfordert dies die Beantwortung zahlreicher offener Fragen auf beiden Seiten. Oft ergibt sich eine solch reine Kompromissstrategie erst im Laufe der Unterredung, um damit ein drohendes Scheitern zu vermeiden. Sie ermöglicht es den Teilnehmern, ihren Standpunkt zu betonen und einzelne Erfolge für ihren Bereich zu verbuchen.

Alles auf eine Karte – die „maximalistische“ Strategie

Eine Partei formuliert bei einer solchen Strategie offensiv ihre maximalen Ziele, um letztlich möglichst viel herauszuholen. Ein derartiges Kalkül bietet sich bei einem Jobinterview nur bedingt an. Um einzelne, für Sie besonders entscheidende Punkte durchzusetzen, kann eine Maximalstrategie mitunter zum Erfolg führen. Die Gefahr, Ihre potenziellen Vorgesetzten und Kollegen damit vor den Kopf zu stoßen, ist allerdings groß. Hier sind Konflikte und Differenzen bereits vorprogrammiert. Die erklärte Absicht, ohne Rücksicht das Höchstmaß für sich zu erreichen, gilt als eine eher kurzfristige Taktik im Geschäfts- und Berufsleben.

Zugeständnisse mit einem gewissen Risiko: die Defensivstrategie

Bei der defensiven Strategie zählt das reine Zustandekommen einer Vereinbarung oder eines Vertrages. Oft wirkt sie als eine Form der „Schadensbegrenzung“, wenn die Verhandlungen deutlich erkennbar nicht auf gleichberechtigter und partnerschaftlicher Basis verlaufen. Bei einem Vorstellungsgespräch bedeutet dies häufig: Machen Sie als Kandidat beziehungsweise Kandidatin sehr weitreichende Zugeständnisse, um die begehrte Stelle zu erhalten, erwarten Ihre Vorgesetzten es eventuell auch in Zukunft von Ihnen. Hier sollten Sie sich genau überlegen, zu welchen Konzessionen Sie bereit sind, um andererseits für Sie entscheidende Punkte – etwa eine bestimmte Arbeitszeit – zu erreichen.

Fazit: Durch überlegte Strategien sowie Verhandlungsgeschick Chancen nutzen und Fehler vermeiden

Das angesetzte Vorstellungsgespräch bietet Ihnen eine echte Option, den Wunscharbeitgeber von sich und Ihren Begabungen zu überzeugen. Da es für den ersten Eindruck bekanntlich keine zweite Chance gibt, sind eine gepflegte Erscheinung sowie einwandfreie Unterlagen selbstverständlich. Daneben hilft eine passend ausgearbeitete Strategie, um sich auf den wichtigen Termin optimal vorzubereiten und ihn bestmöglich zu gestalten. Durch Ihr Verhandlungsgeschick bestimmen Sie im Idealfall die Bedingungen für Ihre künftige Beschäftigung aktiv mit. Außerdem legen viele Firmenverantwortliche gerade auf diese Fähigkeiten Wert, da sie für die meisten Tätigkeiten eine Voraussetzung darstellen. Zahlreiche der beim Jobinterview gestellte Fragen zielen darauf ab.

Für welche der gängigen Methoden oder Verhandlungsstrategien Sie sich entscheiden, hängt von Ihrer Persönlichkeit und den Rahmenbedingungen ab. Häufig erfordert es der Gesprächsverlauf, flexibel zu reagieren, auf Kompromisse einzugehen und die zunächst eingeschlagene Taktik bei Bedarf zu ändern. Dies stellt kein Zeichen von Schwäche dar, sondern beweist Ihre Fähigkeit zur Anpassung an die jeweilige Situation. Meist führt eine ausgewogene Kombination der einzelnen Strategien am ehesten zum gewünschten Erfolg und zur erhofften Anstellung. Wichtig ist jedoch: Bei allem Kalkül schätzen die Zuständigen bei Bewerberinnen beziehungsweise Bewerbern Offenheit, Ehrlichkeit und Authentizität.